「潜在ニーズ」を形にすると売れるカウンセラーになれる

 

私が開業カウンセラーとしてデビューした時に決めたことがあります。それが、成功できた要因だったと思っているので、非常に大きなことです。

過去の出来事がキッカケで決めたことなのですが、それは何か？

 

私はその時20代で、カウンセリングを受けるクライアントの立場だった時の話です。

当時担当してくれたカウンセラーさんは、気さくでやさしく、ていねいに私の話を聴いてくれました。

気が向いた時だけ相談に行くという形で、1年くらいかけて悩みの原因を探っていく感じでした。

 

しかし、話は聴いてくれるけど、アドバイスらしいアドバイスは特になかったので、なかなか進展しない状況に焦りを感じていました。

一方で「ゆっくりやっていったらいいよ」という感じで、優しい声かけをしてもらっていたので、居心地の良さも同時に感じていました。

 

ある時、「ヤバタくんの悩みの原因は幼少期から思春期にかけての親御さんとの関係性が大きいね」と言われた時、潜在的な不満が一気に表に出てきたのを今でもハッキリ覚えています。

 

「そんなこと、言われなくても最初からわかってるねん」

声には出せなかったけど、怒りが湧いてきてしまいました。

 

これがキッカケで、私がカウンセラービジネスを始める時は、このようなカウンセリングはしないと決めたのです。 

 

そこのカウンセリングルームは病院併設の施設でしたので、カウンセラーさん自らが集客する必要が全くありませんでした。

精神科の先生に促されて、カウンセリングを受けるスタイルでしたので、集客のことを考えなくてもクライアントさんは集まってくれるのです。

 

しかし、独立開業するカウンセラーは、そうもいきません。自ら率先してクライアントが集まってくるように仕向けていく必要があります。

 そのため、最低でも病院併設のカウンセラーさんよりも魅力的な内容にすることが売れるためには絶対条件になるのです。

 

そこで、カウンセリングを受けていた時の声には出せない潜在的な不満や望みを上げてみることにしたのです。

 

・原因はある程度クライアント自身が分かっている。原因がわかった上で、そこからどうすればいいのか、具体的なやり方を教えて欲しかった。

 

・改善するまでのおおよその回数の目安を伝えてほしい。

 

・なぜ良くなったと感じた後、ひどく落ち込んでしまうのか。心の仕組みを知りたかった。

 

 

こういった想いは、直接カウンセラーさんにぶつけはしないけど、潜在ニーズとしては私以外の人も持っているだろうと予測できました。

こうした潜在ニーズをわかりやすい形にしてメニュー化すれば、きっと先行している人気カウンセラーに追いつくことができる。そう考えたのです。

 

 

従来のじっくり時間をかけて過去を探っていくカウンセリングのやり方は、かなり格安で受けられました。クライアントからすると、それは大きなメリットです。

でも、私のように後々不満がいっぱいたまってくる可能性もあるのです。

 

なにより、このやり方で開業してしまうと、金額が上げられません。値段の安さを売りにしないと、他には勝てないということになってしまいます。

一度来られたクライアントさんに長く通ってもらわないと採算が合いません。そうなると、クライアントが改善して元気になることに対して、無意識の内にブレーキを踏んでしまうおそれも出てきます。

 

そこで私は、マイナスをゼロにすることに加えて、そこからプラスに進めるようなカウンセリングコンテンツを作るようにしたのです。ゼロの状態は、単なる通過点にすぎません。そこからのプラスへの振り幅が大きければ大きいほど価値が生まれます。価値が大きいほど、金額も上げられるということになるのです。

 

このように、クライアントさんの潜在的なニーズを一つ一つ明確にしていき、それをカウンセリングを受ける価値として、しっかり感じ取ってもらえるように作りこんでいきます。すると、クライアントさんは複数のホームページやブログを見比べても、自分のところに予約してくれるようになるのです。

 

潜在ニーズを明確化して、「そうそう、こういうサービスを望んでいたんだ」と思ってもらえるようにわかりやすい形にして伝えていきましょう！