開業カウンセラーのための集客戦略とは！？
「頑張っても、頑張っても、売上が上がらない・・・」
カウンセラーとして開業後、半年頑張っても、なかなか予約が入らない。1年頑張ったけど、月5万円にも満たない。
自分なりに努力はしているけど、成果が出てこない。
こんな時は、クライアントが自然とあなたの所へ集まってくる『戦略』がない可能性があります。
戦略という言葉を目にすると、とたんに眠くなってくる人がいるかもしれません。実は10年前くらいの私は、戦略という言葉を聞いただけで、もう完全に脳が自動的にシャットダウンしていました。
「戦略かぁ。面倒だな」といった印象を持っていて、できれば避けたいと思っていました。
でも、満足できる売り上げを安定して上げていくには、どうしても必要な最重要項目だということも感じていたのです。
戦略という文字を見ると、「戦いを略す」と書きます。要は、戦わずして勝つということになります。
クライアントからしたら、あなたのことを見て「絶対この人からカウンセリングを受けたい！」と決めてもらうことです。クライアントにそう思ってもらるののが、理想的ですよね。
さて、理想の状態に近づくためには、どのようにすればいいのでしょうか？
そのためには、初回のカウンセリング時に、クライアントに次のような質問をするといいでしょう。
「どうして、私のカウンセリングを受けようと思ったのですか？」
「他のカウンセラーと迷いましたか？」
返ってくる言葉によって、次に打つ手が見えてきます。
「他と比べて安かったから」であれば、価格以外での決め手を探す必要があります。
「やさしそうな雰囲気だったから」であれば、プロフィールに載せていた写真をトップメージにも載せてもいいでしょう。
戦わずして勝つために、真っ先に取り組むこととして、自分の強みをしっかり打ち出して、他のカウンセラーよりも強烈なコンセプトを見いだすことが不可欠です。
それには、他人が簡単には真似できない強みが必要です。
他人が真似できないような強み？
なんだか難しそうですよね。
でも、他人が真似できないものとして簡単に活用できるものがあります。
それは、あなたの過去に経験したことです。あなたの過去は、他の人が真似したくても真似できないものです。
例えば、私の場合で言うと、学生時代に不登校を経験しました。その後も、不眠症やうつ、引きこもり、潰瘍性大腸炎といった病気に悩まされていました。こういった経験は、自分独自のものです。こういった過去に悩んだ経験は、全部自分の強力な武器になります。
実際、私の個別コンサルティングでは、コンサル生に対して、真っ先にこの過去の洗い出しをして、他の人にはない独自の強みを見つけていくことをやります。
地道な作業なので、ほとんどの人がやりたくないものなのですが、強みがハッキリしないまま横着していきなりホームページを作ってしまうと、一向に予約が入らず、大失敗して後々苦しい思いをしてしまいます。
戦いを略すためには、過去の洗い出しからの魅力的な武器を見つけていくことが大事なのです。
戦略とは戦わずして勝つこと。実は他にもあります。
戦略とは、絞り込むこと。余計な部分をそぎ落とすことです。
過去を洗い出すと、強みが複数見つかります。いっぱいありすぎると、強みが尖らなくなってしまい、どれが強みなのかわからない状態になってくるのです。
何でも屋みたいになってしまいます。だから、やらないことを決めるのです。
開業カウンセラーがよくやってしまうのが、多くの悩める人に気兼ねなくきてもらいたいので、安い価格で提供してしまうことです。
これをやってしまうと、本当に自分がサポートしたい人が来てくれなくなります。
低価格帯を好むクライアント層は、カウンセラーに依存してくる度合いが高い人が多いです。つまり、安く提供している割には、カウンセラーの精神負担は重いのです。
ですので、価格だけで判断する見込み客は、とらないと決めることです。
こういう決断をすることに対して、冷たいと捉える人もいますが、あなたがそれをしなくても世の中には安く提供しているカウンセラーはたくさんいます。
あるいは、症状で絞りこむことも必要になります。
例えば、あきらかにうつ病を患っている感じの人が来られた場合、自分では受け持たずに精神科を紹介するということも必要になります。
何をやらないかを決めておくと、自分が何を提供できるかがわかってきます。何を提供できるのか、何を提供できないのかをハッキリさせておいた方がクライアントにとっては親切なのです。
人や症状で絞り込むことで、見込み客は瞬時に判断できるようになります。そうすることで、よりピンポイントで、見込み客の心に響くようになるのです。